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枣庄空压机浅谈空压机行业难缠型客户 六种常见类型的应对技巧

2019-01-16

一个有经验的空压机销售人员,通常能通过“信息收集及分析(扫街)、客户筛选、制定拜访计划、接近、判断、说服、促成、成交”等流程步骤完成销售工作。但在整个销售过程中会遇上各种各样的客户,到底该怎样来分辨及应对不同类型的客户,促成客户即时购买或完成销售的“临门一脚”呢?枣庄螺杆空压机针对六种常见客户类型提出的应对技巧可以做为大家参考。

种:喜欢挑剔型

客户表现:这类客户思考周密,能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点,并对销售人员采取苛刻、强硬的态度,期待客服人员来解决这些问题。

心理诊断:客户是一个“追求”的人,也是一个心细的消费者,如果销售人员能把他所挑剔的“问题”解决了,客户签单也就有希望了。

应对技巧:接受客户不良的情绪,允许客户发泄心中的不满,仔细地倾听客户的“挑剔”,让客户感到你在尊重他。从客户的角度来理解客户挑剔的原因,让客户感觉你已经与客户在“同一频道”。避免责备客户,学会在适当的时候进行道歉。后,提出解决方案,解决客户问题,满足客户的需求。

第二种:犹豫不决型

客户表现:通常客户不会立马下决心购买;常常表现为顾虑、不安,恐怕自己考虑不周而出现差错,并希望有人当参谋。

心理诊断:客户往往希望他人能为其当参谋,并且这种类型的客户还会将这种想法较为明确地告诉销售人员,而这种类型的客户本身又都是比较敏感的,一旦感觉到了比较浓的推销意味,便会产生不信任感。

应对技巧:接待这种类型的客户时,销售人员不可马上直白地推销客户所需的产品,而应是“暗渡陈仓”,先实事求是地介绍有关空压机或服务的情况,让客户自己从中作比较后,再选择产品。

第三种:傲慢无礼型

客户表现:此类客户往往目空一切,看似“高大上”,其实不一定。客户很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。

心理诊断:这类客户往往喜欢导购给予“戴高帽”,好是多尊称他的头衔;而且,试着找出他高的哪顶“帽子”。注意马屁要拍对地方,才有更大的效果。

应对技巧:暂且把你自己忘记,此时别把自己太当回事。切忌不能和客户在沟通中发生冲突,要知道,你赢了,沟通就终止了;你输了,可能客户会给你“惊喜”;所以,让他觉的你是真心推捧他,他的自尊心才能得到满足,此时成交才有可能性。

第四种:牢骚抱怨型

客户表现:这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹,抱怨不已,非常固执。

心理诊断:发泄是人类在情绪激动时采用的一种正常方式,它能起到释放和镇静的作用。此类客户,常常会为他能够当着销售人员的面或购物现场发泄心中的“牢骚抱怨”而满足,其目的就是让推销者当场解决他心中的“结”。

应对技巧:对于这类客户,千万不能回避,敢于笑脸相迎才是一个合格导购所为。不能阻止客户发泄不满,你可以让他尽情发泄。因为这时客户需要的是“发泄过程”所起到的作用。另外,要学会忍受客户的发泄,俗话说:“有抱怨才有生意”,倘若你试图阻止客户表达他的感情,你反而会使他恼羞成怒。因此,聪明的销售通常会选择沉默,让客户知道你正在听他说。当他发泄时,你要不断地点头,不时恰当地“附和”客户,并保持眼神交流。

第五种:善于比较型

客户表现:这类客户购买没有任何障碍,只喜欢“进行比较”,经过反复比较以后,觉得“购买合适”就会产生购买。

心理诊断:客户善于与市场竞品在心理上“作比较”。比如同样的压力、排气量和功率,市场竞品售价是8万元左右,后客户和你谈成价格是7万元,这类客户就会立马感兴趣,认为“买的值”。

处理技巧:应多给这类客户进行一些“比较性”介绍,让客户“再比较”,一旦客户觉得该你公司的产品,在质量、价格及销售服务等方面好于同行时,客户就会觉得这是个难得的好机会。

第六种:防范型

客户表现:这类客户表现为,不管什么空压机品牌的销售给他推销,也不管销售推销什么、有什么优惠,他总是会说:“我没有这个需求”或“我暂时不需要”。

心理诊断:由于大家处于一个“推销”的时代,冷不防有时还有可能会碰上“骗子”,所以,这类客户就形成了一种防范心理。目前,这类客户越来越多。

处理技巧:防范心理,一般人皆有之,但是,如果你喜欢下棋,有人要和你走一盘,况且你闲着没事,试想,你会不会考虑一下呢?这就是说销售人要抓住客户的“喜好”,在“喜好”上做做文章,投其所好,培养感情,再谈事情,如有需求,肯定能成。

此类客户比较难做成,但做进去之后一般比较稳定,由于其防范习惯其他竞品很难再进去。所以,此类客户值得销售人员和企业花费精力去攻克。

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